ПРОГРАММА ПЕРВОГО МОДУЛЯ


"STRATE-Г:
ПЕРЕГОВОРЫ В СХЕМАХ И АЛГОРИТМАХ"

 

СТРУКТУРА и стратегии переговоров

  • Этапы переговорного процесса
  • Переговорные стратегии:  «сделка» или «переговоры». Стили переговорщика
  • «Рамка «М ы» или закон третьей правды (Стивен Кови)
     

ПОДГОТОВКА

  • Карта переговоров: цели максимум, оптимум, минимум
  • Аргументы: «разменная карта» и «джокеры»
  • Слабые места. Контр-аргументы
  • Эмоцион альная подготовка переговорщика
     

КОНТАКТ. Установление доверительных отношений. Рамка «МЫ» 

  • Подстройка (раппорт). Пять видов раппорта
  • Мета-сообщение – отношение к собственным словам
  • Поведенческая гибкость – изменение своего состояния и состояния партнера для конструктивного диалога
     

ПРОЯСНЕНИЕ 

  • «Айсберг» вопросов – поверхностный и глубинные вопросы
  • Ключевые слова-ценности
  • Рамки вопросов: о проблеме и о решении, из прошлого и для будущего, из "я" и для "мы"
     

ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ ИЛИ ПРЕДЛОЖЕНИЯ 

  • Понятие «третьей правды» – умение искать решение out-of-box
  • Вне-сценарные предложения. Техника ведения диалога (вопросы и поддерживающая коммуникация) для выработки третьей правды
     

«ПЕРЕ-ГОВОРЫ»: ТОРГ, ВОЗРАЖЕНИЯ, АРГУМЕНТАЦИЯ И КОНТР-АРГУМЕНТАЦИЯ

  • Аргумент - не "убедитель". Как выбрать нужные аргументы
  • Три ступени лестницы: от возражений собеседника к Вашим аргументам
  • «Магия языка»: формулировки, которые позволяют продолжать конструктивный диалог из любой точки сопротивления
  • Работа с попытками манипуляции. Признаки манипуляции. Методы противостояния

ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

  • Итоги (рациональные и эмоциональные). Планирование следующих шагов
  • Карта анализа переговоров («пики» и «поворотные точки»)